Cătălin Stancu –
De foarte multe ori încep cursul de Vânzări, Negociere și Influențare cu o întrebare care să provoace și să genereze interactivitate între participanți. Întrebarea sună cam așa: „Întâi vindem și apoi negociem? Sau întâi negociem și după aceea vindem?”
Evident, este pusă greșit. Sau hai să nu zicem greșit. Să zicem provocator. De ce? Pentru că negocierea nu există în sine, decât integrată în procesul de vânzare. Pentru că a negocia înseamnă a ajunge la un compromis, la variabile diferite de oferta inițială. Altfel, daca într-un proces B2B tot ceea ce faci e să aduci argumente care să justifice propunerea pe care tocmai ai făcut-o, să știi că nu negociezi. Vinzi. Ceea ce e diferit. Știu vânzători excepționali care sunt negociatori execrabili. Și, de asemenea, negociatori cu ceva rezultate care, în principiu, din lipsa de răbdare sau din orgoliu exacerbat, vând prost.
Pare ciudat. Hai să lămurim puțin asta.
Orice model de proces de vânzare clasic are o serie de pași, că de aceea e proces. Sunt multe variante de pași ai vânzării. Că sunt 5, 7, 10, nici măcar nu contează. Fiecare industrie, ba chiar fiecare companie își ajustează stagiile în funcție de multe elemente. Ce e important este să le avem, să fie definite și respectate de toată echipa. Să zicem că pornim de la un model clasic care începe cu pregătirea. Avem apoi abordarea clientului (cu foarte multe forme, extrem de diverse), apoi aflarea/confirmarea de nevoi (unde iarăși e mult de discutat, pasul se sare tocmai de vânzătorii experimentați care ajung să zică: „Am văzut mulți ca tine la viața mea” 😊), apoi propunerea comercială pe nevoi.
Și aici apar obiecțiile. Mbineee. Sărim peste ce mi se spunea mie la cursurile de vânzări la care am participat acum mulți ani, când un trainer tânăr încerca să ne convingă, pe cei din sală, ca obiecțiile sunt minunate, că sunt un semnal de cumpărare și că sunt rostul nostru de vânzători, că ar trebui să ne provoace, etc. Nu. Obiecțiile sunt nasoale. Ți-ai dori să nu existe. Te enervezi când auzi „înțeleg, dar e scump”, de nenumarate ori. Deci am lămurit asta. Dar dacă nu treci de ele nu poti închide. Că îți plac sau nu îți plac nu e tocmai relevant, îți trebuie o pârghie care să te ajute să le depășești.
Ei bine, aici este unul dintre punctele cruciale pe care ți-aș propune să îl analizezi. Vânzătorii experimentați știu că este necesar să reziste impulsului de a sari în negociere. Să aducă în continuare argumente mapate pe nevoi, să justifice și să încerce să „manevreze” obiecțiile odată ce le-ai „clarificat”. Mă rog, e o poveste lungă și aici. Dar aș rămâne pe acest fir roșu.
Intru în negociere și încerc să modific variabile? Încerc să fac schimburi de valoare comparabilă, de exemplu? Sfatul nostru este… NU! Categoric NU! Prima oară, e musai să încerc să depășesc obiecțiile cu tehnici de vânzare. Adică să nu modific nimic din oferta inițială, încercând în acest fel să păstrez profitabilitatea propusă în prima ofertă. Am identificat semnalele de cumpărare (clientul meu a confirmat faptul că ar putea fi interesat), am făcut propunerea și apoi, obligatoriu, STAU ÎN VÂNZARE. Calific, conving, argumentez.
Să nu fim însă ipocriți. Probabil nu mai mult de 5% din vânzări se încheie așa, fără să modific variabilele inițiale. Dar opinia mea fermă este că un vânzător excelent are datoria să facă acest lucru (aș scrie-o în fișa postului!), să STEA în vânzare înainte de a intra în negociere.
Și apoi, când decid să intru în negociere, e bine să validez, să întreb dacă obiecția pusă pe masă este singura sau mai sunt și altele. Evident, nu pot întreba direct pentru că asta ar genera din partea clientului meu o tendință de a mai identifica, pe loc, și alte piedici. Dar e musai să mă conving, pentru că altfel, tocmai am fost atras într-o cursă, în cea mai cunoscută tehnică de negociere în achiziții – tehnica salamului. O să vorbim despre aceasta, pe larg, într-un articol viitor.
În concluzie, pentru a încheia cât mai multe vânzări cu profitabilitate cat mai mare, rezistă tentației de a intra în negociere. Stai în vânzare, poți intra să încerci să negociezi doar după ce ai făcut propunerea comercială, după ce clientul a dat un semnal de cumpărare, după ce nu ai reușit să depășesti toate obiecțiile cu tehnici de vânzare, și doar după ce te-ai asigurat că le cunoști pe toate. Altfel, poate vei inchide, dar cu siguranță mai puțin profitabil.