Catalin Stancu –
Nu pot spune ca exista un model pe care, daca il urmezi, iti asigura succesul in conducerea unei echipe de vanzatori. Sunt atat de multe elemente de care ar fi bine sa tii seama incat este imposibil de dat o reteta, „7 pasi” sau un ghid de utilizare complet. Pot insa garanta ca sunt cateva puncte critice la care ti-as sugera sa te uiti de mai multe ori daca esti Director de Vanzari sau Director Comercial.
Pe repede inainte, cateva puncte fundamentale gasesti mai jos:
- Intelege, la modul real, compania in care lucrezi, cultura organizationala, obiectivele strategice ale acesteia. Am vazut nenumarate exemple in care, direct din procesul de recrutare si selectie, iti creezi probleme suplimentare. Spre exemplu, daca tu esti Director de Vanzari intr-o companie antreprenoriala, nu cauta vanzatori cu background in companii multinationale super procedurizate. Nu se vor potrivi, cel mai probabil;
- Defineste-ti profilul adecvat. Un vanzator bun este cel care ti se potriveste, care poate face un link rapid intre propriile competente si obiectivele pe termen mediu. Nu neaparat cel mai experimentat sau cel mai scolit. Poti utiliza pentru asta un assessment center customizat. Este important sa ii prezinti planurile pe termen lung ale organizatiei si sa le validati impreuna;
- Ca Director de Vanzari, un punct critic este cum translatezi initiativele departamentale in planuri de actiune concrete. Ulterior, cum le pui in actionabile si cum setezi indicatorii. Un management al performantei corect este cel care leaga obiectivele vanzatorilor de cele ale departamentului. Si nu vorbesc doar despre targetul de vanzari. Ca acolo e simplu. Vorbesc inclusiv de obiectivele calitative.
- Verifica permanent procesele. Lumea e dinamica, vanzarile se schimba. Verifica impreuna cu echipa. Sunt cunoscute? Procedurile pe care le ai sustin si incurajeaza performanta? Sunt indeajuns de simple? Ajusteaza, utilizeaza tehnologia. Si nu uita, e ceva ce se va schimba foarte greu; vanzatorii buni nu sunt usor de strunit, nu suporta rapoartele si rutina; gamificarea ar putea ajuta, de asemenea;
- Asigura-te ca vanzatorii tai au cunostintele hard necesare. Nu trebuie sa fie finantisti, nu e musai sa stie sa citeasca o balanta comerciala daca nu au nevoie de acest lucru; dar diferenta intre discountul liniar si cel in cascada sau ce inseamna un gross margin si cum se calculeaza trebuie sa fie cunoscute. Am vazut mult prea multi vanzatori care nu stiu diferenta intre marja si adaos, si cred ca e complicat in acest fel;
- Ai mare grija la sedinte. As sugera sa respecti clasica structura strategic-tactic-operational, indiferent daca intalnirile tale, ca Director de Vanzari, sunt online sau fata in fata. Implica-i pe vanzatori in sedinte, creeaza interactivitate si un mediu deschis in care sa stie ca pot pune pe masa idei noi; incurajeaza impartasirea (nu imi place cuvantul asta, dar e cel mai corect in acest context 😊) experientelor pozitive;
- Plateste-i! Plateste-i bine! Pentru vanzatori, motivarea financiara este esentiala. Desigur, sunt nenumarate elemente de incurajare non-financiara pe care tu, ca Director de Vanzari, e bine sa le stapanesti si sa le folosesti la nevoie. In general, sugerez modelul lui Deci si Ryan de motivatie intrinseca. Concentreaza-te pe scop (arata-le imaginea de ansamblu, fa-i sa fie parte din poveste), lasa-le suficiente autonomie in proces si subliniaza progresul, constata cand sunt mai buni decat ieri. Dar toate acestea sunt dupa motivatia financiara. Sa nu fim ipocriti, pentru vanzatori este esentiala.
Sunt multe alte elemente care te pot duce catre a fi un Director de Vanzari de succes! Dar cele de mai sus, cred eu, sunt critice. Cand ai fost cel mai bun vanzator, ti-ai luat recunoasterea pe care ai primit-o si te-ai hranit cu ea. Ti-a placut. De aici, esti la fel de bun ca rezultatele echipei tale. Si responsabilitatea pentru rezultate, in primul rand, este a Directorului de Vanzari! Iti tin pumnii! 😊