Catalin Stancu –
In urma nu cu foarte multi ani, am fost implicat in calitate de Director Comercial intr-o negociere importanta pentru compania la care lucram. Era un contract esential pentru noi. Muncisem, alaturi de o echipa intreaga, aproape un an pentru a rezolva o lansare noua, intr-o retea comerciala cunoscuta. Produsele urmau sa fie livrate in mai multe tari, poate de aici si complexitatea proiectului. Erau niste milioane de euro in discutie.
Negocierile nu erau intotdeauna foarte prietenoase. Industria – una in care deseori partenerii, bine pregatiti si „unsi cu toate alifiile”, utilizau o serie de tehnici intimidante, care puneau in repetate randuri in discutie insasi colaborarea comerciala generala. Erau bine pregatiti si aveau de partea lor puterea data de retelele pe care le reprezentau.
Am ajuns, iata, la ultima etapa inainte de semnare. Era un contract important. Imi amintesc ca desi aveam peste 15 ani de experienta in astfel de negocieri si trecusem prin multe momente delicate, ziua aceea era una speciala. Dormisem rau, intorsesem pentru ultima oara pe toate partile cifrele pe care urma sa le batem in cuie. Mergeam la intalnire impreuna cu seful meu, Directorul General, si ne intalneam cu Buyer-ul cu care negociasem contractul si cu Directorul de Achizitii.
Am ajuns cu zece minute inainte. Am asteptat apoi, in hol, circa 30. Stiam ca asa se va intampla. In fapt, acesta era si timpul „de manual” in acele vremuri, pentru acest tip de semnare, la acest client. Au venit, intr-un final, extrem de politicosi. O eticheta impecabila. Costume misto, foarte profi. Am intrat intr-o sala diferita de cele in care purtasem discutiile pana atunci. O sala mai mare, la alt nivel al cladirii. Si totusi… stiam ca nu are cum sa fie asa simplu.
Abia intrati in sala, s-a dezlantuit urgia. Timp de cateva minute zambetele au disparut, vocea a devenit ridicata. Cifrele nici nu au contat. Nu am avut vreme sa ne uitam pe ele. Clientul, cel cu costumul mai scump, a fost cel care a „explicat” in mod raspicat solicitarile pe care le are pentru semnare. Si nu erau usoare. In caz contrar, „sa uitati pentru totdeauna de noi”. Si dupa 5 minute de vorbit pe un ton foarte ridicat, printre dinti, cu o spranceana mai sus decat cealalta, a luat haina de pe spatarul scaunului pe care o asezase cu grija si a fluturat-o prin aer intr-un gest teatral, iesind fara sa dea mana cu noi.
Ne uitam, surprinsi. Aproape ca nu am avut vreme de reactie. Am ramas acolo cu buyer-ul, care a incercat, atat cat s-a putut, sa „indulceasca” situatia: „Va rog, nu l-am vazut niciodata asa nervos”, „Haideti sa facem ceva, e pacat, am muncit un an la contractul acesta”, „Va rog, revizuiti si dati-ne un semn pana la sfarsitul saptamanii”. Si multe alte lucruri in acelasi registru. Si ne-a condus, politicos, la lifturi.
Asa s-a terminat una dintre cele mai scurte intalniri din experienta mea. Ati recunoscut, probabil, mai sus, tehnica „cel bun – cel rau” sau „politistul bun – politistul rau”. Are multe caracteristici importante. Se joaca in contractele cu miza, cel bun este intotdeauna cel care urmeaza sa mentina relatia, de multe ori este dublata de ultimatum… si mai sunt.
Am invatat de la cei mai buni si de multe ori, in modul hard. Am vazut multe in cei peste 20 ani de vanzari si negociere si voi fi recunoscator pentru asta. Am vazut tehnici de manual aplicate impecabil. Am testat, am sarbatorit, uneori am pierdut. Am apreciat negociatorii buni si m-am straduit sa invat de la ei. Indiferent ca vorbim de “Colombo”, “Take it or leave it”, “Funny Money” si multe altele. Buni. Am avut profesori buni. 😊
Negocierea povestita mai sus s-a terminat cu bine. A fost, in final, un succes. Ce este insa interesant, e ca am putea sa scriem un tratat legat de cum am abordat partea finala a discutiei. A fost diferit, spectaculos, plin de invataminte. E bine sa stii teorie legata de tehnicile de negociere. Nimic nu se compara insa cu partidele fabuloase pe care le-am trait in compania unor profesionisti desavarsiti. Pentru ca negocierea se invata acolo, la firul ierbii.