– Florin Glinta

Inca imi rasuna in minte discutiile savuroase din modulul 5 al primei editii Sales Management Academy, recent incheiata.

Poate managerul (de vanzari) sa fie coach pentru oamenii din propria echipa? Daca da, pentru toti? Si ce beneficii obtine? Daca nu, ce il impiedica? Si ce pierde? Sunt intrebari intens dezbatute, cu argumente excelente si de-o parte si de cealalta; si abia astept discutiile urmatoare, din editia a 2-a, martie – iunie 2020, in care sper sa avem parte de oameni cel putin la fel de inteligenti si haiosi ca cei deveniti deja prima cohorta de alumni.

La Sfera Business avem o pozitie nuantata si foarte pragmatica despre cat de coach poate sa fie un manager pentru echipa sa.

In primul rand este clar ca practica de a folosi un coach extern de organizatie, atunci cand este corect derulata, duce la efecte pozitive: cresterea responsabilitatii fata de propriile obiective, consolidarea stimei de sine si o imbunatatire a performantei generale.

Pe de alta parte, mai multi specialisti in comportament organizational afirma ca managerul coach reprezinta un rol extrem de „controversat si problematic”.

Noi credem cu tarie ca un manager bun are mai multe instrumente in tolba, si reuseste sa le schimbe adecvat pentru a aborda eficient un subordonat intr-un anumit context dat, fara a exista o reteta universal valabila in acest sens. El se poate pozitiona ca:

Desi coach-ul din mine m-ar putea face partinitor, nu pledez pentru sedinte de coaching clasice, formalizate, in relatia manager-subordonat, din motive pe care le voi prezenta mai departe; insa sustin clar necesitatea de a „utila” managerul cu tehnici de coaching pe care sa le foloseasca in interactiunile cotidiene cu oamenii din echipa; pentru aceasta insa, organizatiile au nevoie sa construiasca o cultura care sa sustina aplicarea continua a deprinderilor de coaching.

 

Ce avantaje sunt sa stapanesti si sa folosesti tehnici de coaching in relatia cu echipa ta?

Cresterea performantei: finalitatea pozitiva evidenta este ca, prin conversatiile semnificative purtate cu subordonatii sai, managerul creeaza experientele cele mai puternice si mai capabile sa conduca la schimbari de substanta si de durata in performanta echipierilor.

Claritate si responsabilitate pe obiective: managerul-coach ii poate ajuta pe oameni sa inteleaga ce aliniere exista intre obiectivele personale si cele organizationale; sa genereze cai diferite si optiuni pentru atingerea obiectivelor.

Imbunatatirea relatiei cu subordonatii: pantofii de coach te conduc spre a asculta mult si a emite mai putine judecati de valoare asupra celuilalt. Ascultarea trebuie sa fie una autentica (nu doar sa ii dai impresia ca…) si creeaza incredere intre cei doi; subordonatii se simt mai „engaged”, mai implicati in viata echipei si in decizii, simt ca iti pasa de ei.

 

Ce provocari intalnesti ca manager coach pentru echipa ta?

Statutul de putere pe care il ai: un coach extern face totul pentru a minimiza diferenta de putere presupusa, si se plaseaza la egalitate cu coachee-ul. Tu nu vei reusi asta 100% cu subordonatii tai. Mai ales daca faci parte din „problema” lor, sau te vad ca pe un obstacol in calea unor obiective personale ori chiar de job. Tot ce poti face e sa castigi increderea lor prin a arata ca aveti interese comune in dezvoltarea persoanei respective. Atentie: NU incalca regula de confidentialitate, decat daca pastrand informatiile doar pentru tine aduci prejudicii mai mari echipei sau organizatiei, ori chiar subordonatului tau!

Tentatia de a oferi solutii sau directii: in timp ce poate fi o abordare eficienta cu subordonatii incepatori sau in situatii de criza, in general produce rezistenta sau frustrare; in plus, e o capcana in care cazi singur: subordonatii se vor intoarce mereu la tine dupa solutii, si aceasta te va epuiza. E mai util sa inveti sa pui intrebari bune, sa provoci intelectual, iar aceasta il va ajuta pe celalalt sa gandeasca, sa constientizeze si sa se dezvolte. 

Nu uita de feedback: intrebarile de tipul „tu cum vezi asta, cum ai face-o?” sunt foarte bune, insa este esential sa fie completate de un feedback eficient, care sa ii puna pe subordonati pe directia dorita, sa ii faca sa inteleaga modul in care s-au abatut de la standarde si asteptari. Esti in postura privilegiata de a-ti ajuta oamenii sa isi stabileasca obiective, prin coaching, si de a fi aproape de ei pentru a le monitoriza si corecta performanta, prin feedback!

 

In loc de concluzii

Pentru o dezvoltare autentica a echipei tale, ca manager (de vanzari), ai nevoie sa iti formezi deprinderi de coach si abilitatea de a le pune in practica schimband rolurile si instrumentele de care dispui, in functie de context. Este excelent sa iti antrenezi capacitatea de a asculta si de a pune intrebari cu substanta, de a stabili obiective si de a oferi feedback, de a monitoriza performanta si de a motiva prin exemplul personal; si de a-ti dezvolta aceste capacitati atat pentru intalniri 1 la 1, cat si pentru interactiuni de grup, unde dinamica e diferita.

E greu sa gasesti toate acestea intr-un singur program de formare, si ne mandrim ca la Sales Management Academy le imbinam pe toate intr-un intreg extrem de armonios, care nu doar ca e primit cu interes si curiozitate de participantii mai incepatori, ci este si validat serios de exemplele celor experiementati.