– Catalin Stancu
Am avut sansa ca in decursul activitatii mele sa cunosc multi Manageri de Vanzari exceptionali. Fie ca vorbim de companii romanesti sau de companii multinationale, personalitatea senzationala pe care acestia o rasfrang asupra echipei se transpune de cele mai multe ori in rezultate remarcabile. Oameni cu un profund spirit intraprenorial, care se identifica cu echipa pe care o conduc sau cu compania pe care o reprezinta.
Este greu de spus in mod cert ce ii face pe acesti oameni speciali. Ce ii face sa fie recunoscuti ca mentori, respectati de mediul de business si apreciati ca fiind profesionisti adevarati. Sunt cateva elemente comune insa, la care exceleaza.
Si unul dintre acestea este abilitatea semnificativ peste medie de a intelege in mod functional businessul din care sunt parte. De a avea, ceea ce in termeni de teorie de management, se cheama “helicopter view”. Oamenii acestia sunt capabili ca in fiecare situatie sa “urce doua trepte”, pentru ca de acolo poate se vede altfel. Iar acest lucru ii face sa identifice corect provocarea, sa inteleaga componentele de baza si sa gaseasca eficient cele mai bune solutii pe care sa le aplice cu echipa proprie. Si daca ar fi sa intram in amanunt in aceasta competenta senzationala a unui Sales Manager de top, iata cateva puncte pe care noi le consideram piese constructive fundamentale:
- Cunoasterea in detaliu a mediului de afaceri, a industriei si a rolului propriei companii in categoria din care fac parte; intr-o lume dinamica, digitalizata in mod accelerat, cu extrem de multe posibilitati de informare, preocuparea permanenta pentru pozitionarea propriei companii in industrie, cu analiza punctelor forte si a punctelor de imbunatatit, este esentiala. Ca sunt folosite instrumente clasice (de genul analizei SWOT), ca sunt construite proprii template-uri de analiza periodica, este mai putin important. Ce este esential insa este ca sinteza sa fie una relevanta si obiectiva;
- Abilitati analitice de top; cunoasterea si utilizarea instrumentelor financiare cu impact direct in activitatea comerciala. Nu cunosc nici macar un Sales Manager performant care sa nu isi ghideze actiunile proprii si ale echipei in directa legatura cu obiectivele/realizarile financiare; utilizarea P&L-ului pentru canalele de vanzare, pentru subcategorii sau de ce nu pentru ariile regionale este fundamentala. Mai departe, pana la ce nivel este implicata echipa, care este gradul de conectare cu obiectivele individuale, depinde de tipul de organizatie, de structura si de climatul intern. dar intelegerea liniilor dintr-un P&L si preocuparea pentru impact nu pot lipsi;
- People management si leadership recunoscut, apreciat, inteles la nivelul echipei. De exemplu, adaptarea stilului de management la situatie si la nivelul de dezvoltare al fiecarui membru al echipei constituie un fundament. Apoi, putem vorbi despre intelegerea in profunzime (si individuala!) a driverilor motivationali, despre o comunicare angajanta si orientata catre performanta. Si in paralel, cel putin la fel de important, despre caldura, smerenie si autenticitate;
- Perseverenta in planurile de actiune; urmarirea punctelor critice si adaptarea rapida la schimbarile intervenite pe parcurs. Translatia obiectivelor organizationale in initiative departamentale si apoi constructia de planuri de actiune este necesar sa fie implementata folosind modele customizate. Putem discuta despre RACI sau instrumente similare. Ce putem afirma cu siguranta este ca performanta rezita in rigurozitatea cu care planurile (cu indicatori de performanta, dead-lines, responsabili si livrabile definite de la inceput) sunt internalizate de echipa si urmarite in sedintele de analiza; aceasta rutina construieste in timp un sistem de lucru infailibil, in care toti membrii departamentului de vanzari pot fi si trebuie sa fie implicati si responsabilizati.
Si sunt multe alte lucruri la mijloc care fac diferenta intre bun si excelent. Ar mai putea fi, de exemplu, o discutie despre reprezentare in interiorul si in exteriorul organizatiei. Despre cum gestioneaza relatiile interdepartamentale, despre relatia cu stakeholderii externi si multe, multe alte lucruri. Dar despre aceste lucruri vom mai vorbi.
Am considerat si consideram un privilegiu faptul ca meseria pe care o avem ne pune in contact permanent cu profesionisti de top in. Invatam de la Sales Manageri performanti de fiecare data. Este o onoare pentru noi, echipa Sfera Business, sa ii insotim temporar sau permanent in procesul de dezvoltare profesionala al lor sau al echipelor lor. Si le spunem acest lucru de fiecare data. Le spunem cat de incantati si onorati suntem sa le fim aproape.
Poate si de aceea proiectul Sales Management Academy este deja o certitudine. Prima editie, incheiata in aceste zile, ne-a adus in comunitate prieteni noi. Iar angajamentul public este ca vom face tot ce tine de noi pentru a-i sprijini sa devina si mai buni. Comunitatea care a inceput sa se creeze este la inceput. Ea creste, cu fiecare absolvent ai Academiei. Pentru ca rolul nostru, al unei firme de training si consultanta, este de a fi un suport permanent, nu doar in sala de training. Si va promitem ca asta vom face, in continuare.
Pentru mai multe informatii in legatura cu editia din primavara 2020 a Sales Management Academy poti vizita sferabusiness.ro sau salesmanagementacademy.ro sau ne poti scrie la office@sferabusiness.ro sau luiza.andrei@sferabusiness.ro.