Catalin Stancu –
Intreb deseori participantii la training-ul de vanzari daca il tin minte pe Columbo. Undeva in a doua parte a sesiunii, cand ajungem la tehnicile de negociere. Reactiile sunt savuroase. Cei mai in varsta (ca mine asa 😊) zambesc si spun “desigur”. Eu caut insa privirile celor tineri. Initial, se uita in jos, usor rusinati. Apoi, cand se prind ca nu e vorba de vreun scriitor pe care l-au ratat in scoala se lumineaza. Cei experimentati se scandalizeaza si se uita la ei urat: “Cum mah sa nu-l stii? Ala care… “ si incep povestile. Unii fac asocieri cu Puiu Calinescu (ghinion – nici de el nu au auzit), altii povestesc de parpalacul bej… Cei tineri ridica vocea “Dar eu nu eram nascut atunci…”… unii cad pe ganduri… ce sa mai. Ii las asa cateva minute. Apoi ne distram cu totii si continuam.
Le povestesc (eu sau cei mai guralivi din sala) cum detectivul punea o serie de intrebari tintite, apoi parea ca pleaca. Cumva insa, de la usa, se intorcea si ridica un deget. “One more thing!” Si baaang, acela era momentul in care punea cea mai importanta intrebare, cea care de multe ori il ajuta sa rezolve cazul. “Just one more thing!”.
Una dintre tehnicile de negociere utilizate frecvent in procesele complexe ii poarta numele detectivului. Se numeste asa pentru ca se refera la o solicitare cumva ulterioara agrearii deal-ului. In mod concret, sa presupunem ca ai o negociere care se deruleaza in mai multe runde. Ajungi, in pasi, la agreement-ul final. Imediat dupa ce ati convenit ca aveti o intelegere, cealalta parte solicita, aparent nevinovat, ca si cand atunci si-a adus aminte de acest lucru, un favor suplimentar – “ aaa, si acum, ca ne-am inteles, te rog ai putea sa…”. In teorie (si in practica de altfel) se spune ca acest “favor” e musai sa fie ceva nu extrem de important, care sa nu va “arunce” inapoi in proces, si care are sanse mari sa fie acceptat. Sigur, e la limita eticii. Dar se intampla si e musai sa fii pregatit.
In fapt, tehnica se bazeaza pe faptul ca, in special in procesele complicate, cu multe variabile si cu valori mari, exista acel moment “de respiratie” in care ambele parti isi iau de pe suflet grija contractului. Dar fii foarte atent, exact in momentul in care strangi mana, esti vulnerabil. Si e o mare sansa sa “dai gratuit” ceea ce, in mod normal, nu ai fi dispus sa faci.
Am trait asta. Am trait-o de ambele parti ale baricadei. Am obtinut lucruri asa, am simtit cand a aparut in strangerea de mana un “oh! Just one more thing!”. Si ce e interesant e ca mi-am amintit, uneori la ani distanta, cand am cedat ce nu trebuia cedat. E misto tare sa te uiti inapoi si sa inveti din asta.
Acum… in cursuri, de cele mai multe ori participantii vin cu asteptari de “cum sa folosesc o tehnica de negociere”. Spuse sau nu, asteptarile acestea exista. Unul dintre lucrurile pe care le afla inca de la inceput e ca nu am ceva infailibil, care “merge la sigur” sau care “in trei pasi, iti garanteaza succesul”. Ba mai mult, le spun ca in opinia mea e bine sa fuga de trainerii care “au solutia” sau care “garanteaza succesul”. Pe de alta parte, ce le spun este ca e firesc sa vrei sa stii cum sa faci, dar in egala masura ar trebui sa te preocupe cum sa te prinzi cand celalalt aplica o tehnica si ce e de facut in ACEST caz. De multe ori este muult mai util. Sa recunosti o tehnica si sa stii ce sa faci.
Sa luam, pentru exemplificare, cazul Columbo. Ce faci daca in timp ce “strangi mana”, auzi acel “oooh, just one more thing” (poate imbraca diverse forme, evident… 😊). Pai uite ce zic eu sa incerci:
- 1. Nu te enerva. Chiar daca e clar ca nu i-a “aparut atunci”, e doar o tehnica de negociere si nimic mai mult. Nu e nimic personal, nu vrea sa te pacaleasca. E o tehnica. Teh-ni-ca. Respira… daca poti sa si zambesti… ma rog, inteleg. Hai sa ramanem la asta cu respiratia;
- 2. Clarifica. In momentul acesta poti incepe cu “daca inteleg bine…”. Urmareste atent reactiile. 5% dintre ei dau inapoi in acest punct. Nu e mult, dar vei avea cu 5% mai putine situatii in care sa fii nevoit sa aplici punctul 3;
- 3. Manifesta intelegere. Fa-o relaxat, tolerant. Ajuta un “si mie mi s-a intamplat”… si spune “inteleg. In acest caz…” si de aici, nenumarate sunt caile Domnului. Ce te sfatuiesc este ca prima optiune sa fie schimbul de valoare comparabila. As putea… in situatia in care. Si poti cere un lucru cu o insemnatate similara, caz in care spui ca deal-ul ramane in picioare. Alti 30% (estimez, nu sariti ca nu am date relevante statistic 😊) cedeaza aici. Daca nu merge nici asa…
- 4. Reintri in negociere. Epuizezi schimburile, apoi adaugi valoare, imparti diferente… si toate celelalte pe care le invataseram in sesiunea de training. In fapt, pe asta se bazeaza Tehnica. Pe faptul ca cealalta parte stie ca nu iti doresti sa ajungi la punctul 4. Dar nu iti face atat de multe griji. De cele mai multe ori, nici ea nu isi doreste acest lucru😊.
Cam asa ar trebui, zic eu, sa reactionezi la tehnica asta. Si da, imi asum ca dupa ce veti fi citit articolul pana la capat, veti cere pentru inscrierea la sesiunea din Februarie 2022 ba parcarea gratuita, ba o sedinta de coaching dupa sesiune, ba cine stie ce. Deci sa nu va aud cu “Oh, just one more thing” decat daca sunteti pregatiti sa trecem impreuna prin punctele 1-4.