“Just one more thing”- sau o tehnica haioasa pentru negocierile complexe

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Catalin Stancu –

Intreb deseori participantii la training-ul de vanzari daca il tin minte pe Columbo. Undeva in a doua parte a sesiunii, cand ajungem la tehnicile de negociere. Reactiile sunt savuroase. Cei mai in varsta (ca mine asa 😊) zambesc si spun “desigur”. Eu caut insa privirile celor tineri. Initial, se uita in jos, usor rusinati. Apoi, cand se prind ca nu e vorba de vreun scriitor pe care l-au ratat in scoala se lumineaza. Cei experimentati se scandalizeaza si se uita la ei urat: “Cum mah sa nu-l stii? Ala care… “ si incep povestile. Unii fac asocieri cu Puiu Calinescu (ghinion – nici de el nu au auzit), altii povestesc de parpalacul bej… Cei tineri ridica vocea “Dar eu nu eram nascut atunci…”… unii cad pe ganduri… ce sa mai. Ii las asa cateva minute. Apoi ne distram cu totii si continuam.

Le povestesc (eu sau cei mai guralivi din sala) cum detectivul punea o serie de intrebari tintite, apoi parea ca pleaca. Cumva insa, de la usa, se intorcea si ridica un deget. “One more thing!” Si baaang, acela era momentul in care punea cea mai importanta intrebare, cea care de multe ori il ajuta sa rezolve cazul. “Just one more thing!”.

Una dintre tehnicile de negociere utilizate frecvent in procesele complexe ii poarta numele detectivului. Se numeste asa pentru ca se refera la o solicitare cumva ulterioara agrearii deal-ului. In mod concret, sa presupunem ca ai o negociere care se deruleaza in mai multe runde. Ajungi, in pasi, la agreement-ul final. Imediat dupa ce ati convenit ca aveti o intelegere, cealalta parte solicita, aparent nevinovat, ca si cand atunci si-a adus aminte de acest lucru, un favor suplimentar – “ aaa, si acum, ca ne-am inteles, te rog ai putea sa…”. In teorie (si in practica de altfel) se spune ca acest “favor” e musai sa fie ceva nu extrem de important, care sa nu va “arunce” inapoi in proces, si care are sanse mari sa fie acceptat. Sigur, e la limita eticii. Dar se intampla si e musai sa fii pregatit.

In fapt, tehnica se bazeaza pe faptul ca, in special in procesele complicate, cu multe variabile si cu valori mari, exista acel moment “de respiratie” in care ambele parti isi iau de pe suflet grija contractului. Dar fii foarte atent, exact in momentul in care strangi mana, esti vulnerabil. Si e o mare sansa sa “dai gratuit” ceea ce, in mod normal, nu ai fi dispus sa faci.

Am trait asta. Am trait-o de ambele parti ale baricadei. Am obtinut lucruri asa, am simtit cand a aparut in strangerea de mana un “oh! Just one more thing!”. Si ce e interesant e ca mi-am amintit, uneori la ani distanta, cand am cedat ce nu trebuia cedat. E misto tare sa te uiti inapoi si sa inveti din asta.

Acum… in cursuri, de cele mai multe ori participantii vin cu asteptari de “cum sa folosesc o tehnica de negociere”. Spuse sau nu, asteptarile acestea exista. Unul dintre lucrurile pe care le afla inca de la inceput e ca nu am ceva infailibil, care “merge la sigur” sau care “in trei pasi, iti garanteaza succesul”. Ba mai mult, le spun ca in opinia mea e bine sa fuga de trainerii care “au solutia” sau care “garanteaza succesul”. Pe de alta parte, ce le spun este ca e firesc sa vrei sa stii cum sa faci, dar in egala masura ar trebui sa te preocupe cum sa te prinzi cand celalalt aplica o tehnica si ce e de facut in ACEST caz. De multe ori este muult mai util. Sa recunosti o tehnica si sa stii ce sa faci.

Sa luam, pentru exemplificare, cazul Columbo. Ce faci daca in timp ce “strangi mana”, auzi acel “oooh, just one more thing” (poate imbraca diverse forme, evident… 😊). Pai uite ce zic eu sa incerci:

 

[/vc_column_text][dt_vc_list]

  • 1. Nu te enerva. Chiar daca e clar ca nu i-a “aparut atunci”, e doar o tehnica de negociere si nimic mai mult. Nu e nimic personal, nu vrea sa te pacaleasca. E o tehnica. Teh-ni-ca. Respira… daca poti sa si zambesti… ma rog, inteleg. Hai sa ramanem la asta cu respiratia;
  • 2. Clarifica. In momentul acesta poti incepe cu “daca inteleg bine…”. Urmareste atent reactiile. 5% dintre ei dau inapoi in acest punct. Nu e mult, dar vei avea cu 5% mai putine situatii in care sa fii nevoit sa aplici punctul 3;
  • 3. Manifesta intelegere. Fa-o relaxat, tolerant. Ajuta un “si mie mi s-a intamplat”… si spune “inteleg. In acest caz…” si de aici, nenumarate sunt caile Domnului. Ce te sfatuiesc este ca prima optiune sa fie schimbul de valoare comparabila. As putea… in situatia in care. Si poti cere un lucru cu o insemnatate similara, caz in care spui ca deal-ul ramane in picioare. Alti 30% (estimez, nu sariti ca nu am date relevante statistic 😊) cedeaza aici. Daca nu merge nici asa…
  • 4. Reintri in negociere. Epuizezi schimburile, apoi adaugi valoare, imparti diferente… si toate celelalte pe care le invataseram in sesiunea de training. In fapt, pe asta se bazeaza Tehnica. Pe faptul ca cealalta parte stie ca nu iti doresti sa ajungi la punctul 4. Dar nu iti face atat de multe griji. De cele mai multe ori, nici ea nu isi doreste acest lucru😊.

[/dt_vc_list][vc_column_text]

Cam asa ar trebui, zic eu, sa reactionezi la tehnica asta. Si da, imi asum ca dupa ce veti fi citit articolul pana la capat, veti cere pentru inscrierea la sesiunea din Februarie 2022 ba parcarea gratuita, ba o sedinta de coaching dupa sesiune, ba cine stie ce. Deci sa nu va aud cu “Oh, just one more thing” decat daca sunteti pregatiti sa trecem impreuna prin punctele 1-4.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

We use cookies to personalise content and ads, to provide social media features and to analyse our traffic. We also share information about your use of our site with our social media, advertising and analytics partners. View more
Cookies settings
Accept
Privacy & Cookie policy
Privacy & Cookies policy
Cookie name Active
POLITICA DE CONFIDENȚIALITATE Confidențialitatea dvs. este unul dintre angajamentele noastre fundamentale la SFERA BUSINESS. Prin urmare, ne dorim să vă procesăm datele personale în conformitate cu principiile stabilite de către legislația privind protecția datelor aplicabilă în România, inclusiv Regulamentul (UE) 679 din anul 2016 privind protecția persoanelor fizice în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal și privind libera circulație a acestora. Datele personale reprezintă orice informație referitoare la o persoană fizică identificată sau identificabilă, iar o persoană identificabilă este acea persoană care poate fi identificată direct sau indirect, în special prin referire la un număr de identificare sau la unul sau mai mulți factori specifici fizic, psihologic, mental, identitate economică, culturală sau socială. Această politică de confidențialitate privește datele personale ale clienților noștri, partenerilor de afaceri sau a altor persoane care ne contactează și care ne vizitează precum și ale reprezentanților acestora, potențiali angajați, stagiari sau asociați și se aplică datelor colectate prin intermediul site-ului nostru www.sferabusiness.ro în ceea ce privește toate celelalte date cu caracter personal colectate prin e-mail sau prin alte contacte off-line.   Politica de confidențialitate descrie:
  • scopurile pentru care colectăm și folosim datele dvs. personale;
  • motivele de prelucrare pentru astfel de scopuri;
  • categoriile de date cu caracter personal pe care le colectăm și procesăm;
  • durata procesării acestor date;
  • drepturile dumneavoastră în calitate de persoane vizate și modul în care le puteți exercita;
  • către cine putem dezvălui datele dumneavoastră personale.
  OBIECTIVE, MOTIVE PENTRU PROCESARE ȘI CATEGORII DE DATE PERSONALE În contextul interacțiunii dvs. cu societatea noastră, datele dumneavoastră personale, ca persoană fizică, pot fi supuse activităților de prelucrare a datelor pe care le efectuăm. Prin urmare, utilizăm datele dvs. personale în următoarele cazuri:   1. DACĂ SUNTEȚI CLIENT SAU POTENȚIAL CLIENT AL ORGANIZAȚIEI NOASTRE: 1.1. Furnizarea serviciilor proprii Folosim datele dvs. personale relevante pentru a pregăti și a furniza serviciile solicitate de dvs. și oferite din partea noastră. În această situație ne bazăm pe îndeplinirea contractului nostru ca temei al procesării. 1.2. Comunicarea cu tine Utilizăm datele de contact pentru a comunica cu dvs. în legătură cu solicitările dvs. și cu orice alte aspecte relevante legate de afaceri. De asemenea, ne bazăm, în acest caz, pe îndeplinirea contractului nostru ca temei al procesării. 1.3 Prelucrarea datelor ca obligație impusă de lege și de statutul profesiei Putem prelua unele dintre datele dvs. în contextul furnizării serviciilor bazate pe obligațiile legale sau obligațiile impuse societății noastre de către statutul care guvernează activitățile profesionale ce le prestăm. În acest caz, temeiul aferent procesării reprezintă obligațiile legale.   1.4 Trimiterea buletinelor informative De asemenea, putem utiliza datele dvs. de contact pentru a vă furniza în formă electronică buletinele noastre de știri specializate cu privire la evoluțiile relevante din legislație, practici ale autorităților, servicii, dar numai dacă v-ați abonat și, prin urmare, datorită consimțământului dumneavoastră liber exprimat aferent acestor procesări. Puteți oricând să vă retrageți consimțământul, exprimându-vă opțiunea de a nu primi buletinele de știri în viitor făcând clic pe „Dezabonați” atunci când primiți e-mailul respectiv sau scrieți la: office@sferabusiness.ro. Categoriile de date prelucrate în contextul relației noastre cu dvs. sunt: numele, adresa de e-mail, telefonul, faxul, precum și alte date personale pe care ni le puteți furniza direct.   2. DACĂ SUNTETI REPREZENTANT SAU PERSOANĂ DE CONTACT A UNUI CLIENT SAU POTENȚIAL CLIENT AL SFERA BUSINESS:  2.1. Furnizarea serviciilor proprii Utilizăm datele dvs. personale relevante pentru a pregăti și a furniza serviciile solicitate de dvs. si oferite de societatea noastră. De exemplu, putem utiliza datele personale pentru a gestiona relația cu clientul pe care îl reprezentați sau este posibil să ne bazăm pe datele dvs. personale în pregătirea materialelor necesare prestării serviciilor. Ne bazăm în acest caz pe interesul legitim în furnizarea serviciilor noastre în funcție de domeniul nostru de activitate și de gestionarea relației cu clienții noștri. 2.2. Comunicarea cu tine Utilizăm datele de contact pentru a comunica cu dvs. în legătură cu solicitările dvs. și cu orice alte aspecte relevante legate de afaceri. De asemenea, ne bazăm, în acest caz, pe interesul legitim de a furniza serviciile noastre în funcție de domeniul nostru de activitate. 2.3 Prelucrarea datelor ca obligație impusă de lege și de statutul profesiei Putem prelua unele dintre datele dvs. în contextul furnizării serviciilor bazate pe obligații legale sau a obligațiilor impuse companiei de către statutul care guvernează activitățile profesionale. În acest caz, temeiul aferent procesărilor sunt obligațiile legale. 2.4 Trimiterea buletinelor informative De asemenea, putem utiliza datele dvs. de contact pentru a vă furniza în formă electronică buletinele noastre de știri specializate cu privire la evoluțiile relevante din legislație, practici ale autorităților, servicii, dar numai dacă v-ați abonat și, prin urmare, datorită consimțământului dumneavoastră liber exprimat aferent acestor procesări. Puteți oricând să vă retrageți consimțământul, exprimându-vă opțiunea de a nu primi buletinele de știri în viitor făcând clic pe „Dezabonați” atunci când primiți e-mailul respectiv sau scrieți la: office@sferabusiness.ro. În toate cazurile, datele sunt furnizate fie direct de dvs., fie de către client. Categoriile de date prelucrate în acest context sunt, în general, numele, poziția, adresa de e-mail, telefonul, faxul, datele de identificare, precum și alte date cu caracter personal furnizate către S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., de obicei de dvs., după cum este necesar, în vederea îndeplinirii scopurilor de mai sus.   3. DACĂ SUNTEȚI ANGAJAT SAU ALT COLABORATOR AL UNUI CLIENT SFERA BUSINESS SAU POTENȚIAL CLIENT: 3.1. Furnizarea serviciilor proprii Utillizăm datele dvs. personale relevante pentru a pregăti și a furniza serviciile solicitate din partea noastră. De exemplu, putem utiliza datele personale pentru a gestiona relația cu clientul pe care îl reprezentați sau este posibil să ne bazăm pe datele dvs. personale în pregătirea materialelor necesare prestării serviciilor. Ne bazăm în acest caz pe interesul legitim în furnizarea serviciilor noastre în funcție de domeniul nostru de activitate.    3.2. Comunicarea cu tine Utilizăm datele de contact pentru a comunica cu dvs. în legătură cu solicitările dvs. și cu orice alte aspecte relevante legate de afaceri. De asemenea, ne bazăm, în acest caz, pe interesul legitim de a furniza serviciile noastre în funcție de domeniul nostru de activitate. 3.3 Prelucrarea datelor ca obligație impusă de lege și de statutul profesiei. Putem prelua unele dintre datele dvs. în contextul furnizării serviciilor bazate pe obligații legale sau a obligațiilor impuse companiei de către statutul care guvernează activitățile profesionale. În acest caz, temeiul aferent procesărilor sunt obligațiile legale. 3.4 Trimiterea buletinelor informative De asemenea, putem utiliza datele dvs. de contact pentru a vă furniza în formă electronică buletinele noastre de știri specializate cu privire la evoluțiile relevante din legislație, practici ale autorităților, servicii, dar numai dacă v-ați abonat și, prin urmare, datorită consimțământului dumneavoastră liber exprimat aferent acestor procesări. Puteți oricând să vă retrageți consimțământul, exprimându-vă opțiunea de a nu primi buletinele de știri în viitor făcând clic pe „Dezabonați” atunci când primiți e-mailul respectiv sau scrieți la: office@sferabusiness.ro. În toate cazurile, datele sunt furnizate fie direct de dvs., fie de către client. Categoriile de date prelucrate în acest context sunt, în general, numele, poziția, adresa de e-mail, telefonul, faxul, datele de identificare, precum și alte date cu caracter personal furnizate către S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., de obicei de dvs., după cum este necesar pentru a îndeplini scopurile de mai sus.   4. DACĂ SUNTEȚI PARTENER DE AFACERI AL SFERA BUSINESS:  4.1. Menținerea relației noastre contractuale cu dvs. Utilizăm datele dvs. personale relevante pentru a ne menține relația contractuală cu dumneavoastră. Ne bazăm în acest caz pe îndeplinirea contractului nostru ca temei al procesării. 4.2. Comunicarea cu tine Utilizăm datele dvs. de contact pentru a comunica cu dvs. în legătură cu orice probleme relevante legate de afaceri. De asemenea, ne bazăm, în acest caz, pe îndeplinirea contractului nostru ca temei al procesării. 4.3 Prelucrarea datelor ca obligație impusă de lege și de statutul profesiei. Putem prelua unele dintre datele dvs. în contextul furnizării serviciilor pe baza obligațiilor legale sau a obligațiilor impuse de statutul care guvernează activitățile profesionale. În acest caz, temeiul procesării este obligația legală. Categoriile de date prelucrate în contextul relației noastre cu dvs. sunt numele, adresa de e-mail, telefonul, faxul, precum și alte date personale pe care ni le puteți furniza direct.   5. DACĂ SUNTEȚI REPREZENTANT, PERSOANĂ DE CONTACT, ANGAJAT SAU ALT COLABORATOR AL PARTENERULUI DE AFACERI AL SFERA BUSINESS:  5.1. Menținerea relației noastre contractuale cu partenerul nostru de afaceri Folosim datele personale relevante pentru a ne menține relația contractuală cu partenerul nostru de afaceri. În acest caz, ne bazăm pe interesul legitim de a asigura că relația contractuală este gestionată în mod corespunzător. 5.2. Comunicarea cu tine Utilizăm datele dvs. de contact pentru a comunica cu dvs. în legătură cu orice probleme relevante legate de afaceri. De asemenea, în acest caz, ne bazăm pe interesul legitim de a asigura că relația contractuală se desfășoară în mod adecvat. 5.3 Prelucrarea datelor ca obligație impusă de lege și de statutul care reglementează profesiile Putem prelua unele dintre datele dvs. în contextul furnizării serviciilor pe baza obligațiilor legale sau a obligațiilor impuse companiei de statutul care guvernează activitățile profesionale. În acest caz, temeiul aferent prelucrării este obligația legală. În toate cazurile, datele sunt furnizate fie direct de dvs., fie de partenerul de afaceri. Categoriile de date prelucrate în acest context sunt, în general, numele, poziția, adresa de e-mail, telefonul, faxul, adresa, datele de identificare, precum și alte date cu caracter personal furnizate către S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., de obicei de dvs., după cum este necesar pentru a îndeplini scopurile de mai sus.   DACA SUNTETI UN SOLICITANT DE LOC DE MUNCA/ STAGIU: Folosim datele personale conținute în CV-urile pe care le primim pentru a evalua calificările solicitanților pentru o poziție în cadrul S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., inclusiv în legătură cu programul nostru de internship. Ne bazăm procesarea pe baza încheierii și executării acordului dintre părți. Categoriile de date prelucrate în contextul relației noastre cu dvs. sunt numele dvs., adresa de e-mail, telefonul, faxul, adresa, datele personale incluse în CV-uri, detalii despre educație și formare, calificările profesionale, precum și alte date personale pe care le puteți furniza în mod direct.   DACĂ SUNTEȚI VIZITATOR AL SEDIULUI NOSTRU: Noi folosim datele dvs. personale pentru a asigura securitatea spațiilor, a bunurilor și a personalului nostru. În acest caz, procesarea datelor noastre se bazează pe interesul legitim al S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., și anume protejarea acestor spații, active și personal. Categoriile de date prelucrate în acest context sunt numele dvs., precum și alte date personale pe care ni le puteți furniza direct.   DACĂ SUNTEȚI UTILIZATOR AL SITE-ULUI NOSTRU DE INTERNET: Folosim datele personale pe care le colectăm de la dvs. atunci când vizitați site-ul nostru de internet, www.sferabusiness.ro pentru a monitoriza traficul și pentru a îmbunătăți conținutul site-ului. Ne bazăm această activitate de prelucrare a datelor asupra interesului nostru legitim de a asigura funcționarea corectă a site-ului nostru de internet, precum și pentru îmbunătățirea acestuia. Categoriile de date prelucrate în acest context sunt ora și data accesării site-ului Internet și adresa IP din care a fost accesat site-ul nostru de internet. Pentru toate categoriile de persoane de mai sus, putem procesa datele dvs. în contextul modificărilor organizaționale sau al tranzacțiilor de afaceri care implică S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. În acest caz, motivele prelucrării pot fi reprezentate de obligația legală (în cazul în care S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. are obligația legală de a divulga anumite date cu caracter personal autorităților publice), executarea contractului încheiat de S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. în contextul unei astfel de tranzacții (dacă sunteți o parte la un astfel de acord) sau interesul legitim al S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. de a efectua tranzacția în cel mai eficient mod (în restul cazurilor).   OBȚINEREA DATELOR PERSONALE: Atunci când datele sunt solicitate direct de la dvs., S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. vă solicită să furnizați toate categoriile de date cu caracter personal pe care le solicităm în scopurile menționate mai sus, deoarece altfel nu vom putea să ne desfășurăm activitatea (inclusiv, printre altele, să vă furnizăm serviciile noastre). Dacă furnizați S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. datele personale ale altor persoane fizice, vă rugăm să le comunicați persoanelor vizate modalitatea în care S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L. intenționează să proceseze datele personale, așa cum este descris în această politică de confidențialitate.   DEZVALUIREA DATELOR PERSONALE: Deși, de regulă, nu vom dezvălui datele dvs. personale unor terțe părți, putem:
  • să vă dezvăluim datele de contact afiliaților noștri din cadrul S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L.;
  • dacă este în interesul dumneavoastră și este necesar, sa divulgam datele personale relevante autorităților relevante, în contextul furnizării serviciilor pe care le-ați solicitat din partea noastră
  DURATA PROCESĂRII: Intenționăm să păstrăm datele dvs. personale atât pe durata relației contractuale, cât și ulterior, în conformitate cu politicile noastre interne și obligațiile legale care ne revin. În cazul în care datele nu sunt colectate în contextul unui contract de servicii, aceste date vor fi păstrate atâta timp cât este necesar pentru atingerea scopului colectării.   DREPTURILE TALE: În calitate de persoane vizate, Regulamentul Privind Protecția Datelor cu Caracter Personal (GDPR) vă oferă o serie de drepturi, inclusiv:
  • dreptul de acces – vă permite să obțineți confirmarea că datele dvs. personale sunt prelucrate de noi și, dacă afirmativ, detaliile relevante ale acestor activități de prelucrare;
  • dreptul la rectificare – permițându-vă să rectificați datele dvs. personale dacă sunt incorecte;
  • dreptul de a șterge – permițându-vă să obțineți ștergerea datelor dvs. personale în anumite cazuri (de exemplu, dacă datele nu mai sunt necesare în raport cu scopurile pentru care au fost colectate);
  • dreptul la restricții – permițându-vă să obțineți restricția de prelucrare a datelor dvs. personale în anumite cazuri (de exemplu, atunci când contestați exactitatea datelor dvs. personale, pentru o perioadă care ne permite să verificăm o astfel de exactitate);
  • dreptul de a formula obiecții – permițându-vă să vă opuneți prelucrării în continuare a datelor dvs. personale în condițiile și limitele stabilite de lege;
  • dreptul la portabilitatea datelor – permițându-vă să primiți datele personale referitoare la dvs. pe care ni le-ați furnizat, într-un format structurat, frecvent utilizat și care poate fi citit de mașină sau să transmiteți aceste date unui alt controlor de date.
Suntem bucuroși să vă asigurăm exercitarea acestor drepturi. Puteți să vă exerciți drepturile menționate anterior și să aflați mai multe despre aceste drepturi, depunând la noi, în calitate de controlor de date, o solicitare scrisă la S.C. SFERA BUSINESS PARTNERS S.R.L., str. Reconstrucției nr. 10, București sector 3, sau prin e-mail la office@sferabusiness.ro. De asemenea, aveți dreptul de a depune o plângere la Autoritatea de Protecție a Datelor. Ne angajăm să tratăm întotdeauna cererile dvs. cu cea mai mare atenție și să adresăm întrebările pe care le aveți în cel mai scurt timp posibil.   VERSIUNI LA ACEASTĂ POLITICĂ DE CONFIDENȚIALITATE: Această politică de confidențialitate poate fi actualizată ori de cate ori situatia o impune. Această politică de confidențialitate este în vigoare la data de 20 Iunie 2018.
Save settings
Cookies settings