Comportamentul de tip A – factor de succes sau conditie de risc in vanzari?!

Florin Glinta –

Daca esti manager de vanzari, sa cunosti Comportamentul de Tip A (CTA) iti ofera o mai buna intelegere asupra oamenilor pe care ii conduci, si… asupra ta, pentru ca sunt sanse mari ca si tu sa fii un CTA, iar acest articol te poate ajuta sa fii mai performant si mai sanatos, pe termen lung!

Mai mult, la Sales Management Academy, incepem cu o evaluare prin care iti cunosti preferintele de personalitate ce-ti pot fi un dezavantaj in calea performantei, iar pe parcurs abordam subiecte practice care te vor ajuta in gestionarea unei echipe de vanzatori, ca grup de personalitati puternice si diferite.

Vanzarile presupun multa incertitudine si stimularea competitivitatii, reprezinta adesea o provocare personala si implica presiunea timpului. Un mix de aspecte capabile sa creeze stres si sa declanseze un raspuns psihobiologic specific la persoanele cu CTA. Acest tip de comportament reuneste cateva caracteristici distinctive, grupate in doi factori majori:

• Dorinta de realizare: competitivitate si straduinta de a face tot mai multe in tot mai putin timp
• Nerabdare – iritabilitate: stare de alerta dublata de impulsivitate, ritm rapid, adesea ostilitate agresiva in derularea sarcinilor, resimtirea intensa a frustrarilor si dificultatea de a te decupla de activitatile de lucru

Mediul vanzarilor si acest tip comportamental se potenteaza unul pe celalalt. Persoanele CTA sunt inclinate, in general, sa creeze conditii propice pentru dezvoltarea unui stil de comportament alert, sub presiunea timpului si nerabdator: implicarea lor in munca si competitivitatea ii fac sa initieze mai multe activitati, managerii vor tinde sa le atribuie mai multe sarcini, ceea ce ii face pe acesti oameni mai ”vizibili” in organizatie si mai favorabil evaluati ca performanta profesionala.

Intr-un mediu de vanzari, e ca si cum ai pune benzina pe foc, iar managerii de vanzari au o misiune delicata in acest context: pentru binele lor si al echipei, ar fi bine ca ei sa stimuleze inclinatia spre efort, realizari si rezultate a oamenilor lor; sunt calitati asociate cu performanta in vanzari, este demonstrat in studii de teren serioase. Poate si un dram de competitie interna ar fi util pentru activare motivationala, dar de aici deja managerul e bine sa arate clar ca ”inamicul” e afara, la concurenta, nu inauntru, in persoana altui vanzator din echipa.

Totusi, este foarte important ca managerul sa fie atent la dimensiunea nerabdare – iritabilitate a persoanelor din subordine, la a cunoaste, deci, potentialul de afectivitate negativa a vanzatorilor sai. De-abia cu aceasta dimensiune se intregeste tabloul unui CTA autentic, impreuna cu celelalte consecinte asociate, care merg in directia opusa performantei in vanzari.

Partea intunecata a CTA, atunci cand este nestapanita si neslefuita, inseamna, mai degraba, o competenta sociala scazuta (inabilitatea a te adapta la, de a controla si raspunde intr-o maniera adecvata partenerilor de relationare – clientii, in cazul vanzatorilor). Acest lucru tinde sa impiedice capacitatea vanzatorilor de a convinge, si s-a observat cu atat mai mult in vanzarile de servicii, in comparatie cu vanzarile de produse mai tangibile (cum ar fi automobilele etc.).

Mai exista o parte intunecata a tipologiei A de reactie: istoric vorbind, CTA este un concept aparut in urma observatiilor efectuate asupra pacientilor cu boala coronariana. Cercetarile de psihologie organizationala au gasit CTA asociat cu un mecanism psihofiziologic cu o puternica sustinere emotionala, avand efect direct asupra starii de sanatate si a functionarii individului la locul de munca.

Se desprind cateva consecinte pentru performanta managerului de vanzari:

• Paza buna trece primejdia rea: nu neglija, in selectia noilor vanzatori, dimensiunile de personalitate relevante! Mai mult, impreuna cu recrutorii specializati, cauta sa identifici atat componentele pozitive, functionale (cum este constiinciozitatea), cat si cele cu potential dezadaptativ, care pot chiar contrabalansa efectul pozitiv al primelor
• Investeste in dezvoltarea echipei de vanzari, la nivelul personal: sporirea capacitatii de autocontrol emotional in relatia cu clientii; cresterea rezilientei personale in fata stresului, optimizarea relatiilor de colaborare in interiorul echipei etc.

Simplificand, ecuatia poate arata astfel: lucrezi intr-un mediu puternic concurential, ce stimuleaza competitia, un ritm de activitate alert si un nivel de presiune ridicat (dat de rezultate si de urgenta timpului). Deja exista premisele sa ai un stil de reactie la stres din aria CTA. Esti si manager… aceasta iti creste semnificativ riscul de a dezvolta un astfel de model de comportament, o spun statisticile! Daca esti un mega-performer, e grozav! Pentru organizatie, mai ales!

Daca aceste realizari vin la pachet cu ostilitate crescuta, emotionalitate negativa si reactii ample la frustrari, esti un CTA! Poate un A+. Dar asta poate fi uneori rau pentru oamenii tai, si pentru tine; este momentul sa inveti sa… respiri, sa investesti mai mult intr-un stil de viata sanatos si in consolidarea propriei reziliente.